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I PRINCIPALI BIAS
DI UN UTENTE NELLE DECISIONI

PSICOLOGIA DELLA COMUNICAZIONE E DEL NEUROMARKETING: I PRINCIPALI BIAS DI UN UTENTE NELLE DECISIONI.

Le nostre scelte sono spesso anomale, in altre parole non sono sempre dettate nel nostro interesse, eppure siamo noi a prenderle.

Allora perché accade questo?

A causa dei bias cognitivi, errori e semplificazioni che commettiamo nel processo decisionale.

principali_bias_cognitivi

Ma come avviene tutto questo?

Nel nostro cervello coesistono due principali sistemi: uno “irrazionale”, istintivo, veloce e meno complesso; l’altro “razionale”, logico, molto più lento e ponderato. Utilizzarli separatamente, ci porta a non considerare aspetti fondamentali per una scelta oculata e così avvengono questi famosi “errori”.

Il primo sistema, quello “irrazionale”, fa ricorso a delle scorciatoie mentali, dette “euristiche”, che attuiamo quando non abbiamo molti elementi di valutazione, o non comprendiamo bene l’argomento trattato o abbiamo poco tempo per valutarlo.

Così ci affidiamo a delle “scorciatoie mentali” per attuare una scelta, da cui nascono i principali bias cognitivi. Conoscerli significa poter comprendere meglio sia noi stessi in un processo decisionale e di acquisto che i nostri utenti, e ottimizzare così i risultati della nostra strategia digitale.

bias_decisioni

Quali sono i principali bias nelle decisioni?

Ancoraggio e accomodamento: generalmente ci “fissiamo” con la prima informazione ottenuta e da quella ancoriamo e costruiamo tutti i ragionamenti successivi, così come le nostre azioni.

Rappresentatività: la scorciatoia che ci conduce alla classificazione di oggetti, individui e eventi. Alla base di questo bias ci sono convenzioni sociali, meccanismi mentali quali stereotipi etc…

Identificabilità: dare un volto a un brand, umanizzando prodotti e servizi, significa creare una relazione personale con gli utenti, il che porta vantaggi dal punto di vista delle conversioni.

Avversione alla perdita: rifiutiamo di perdere un vantaggio, un’opportunità. In altre parole, preferiamo spendere 50 euro che perdere 50 euro. Ecco perché siamo allettati dalle offerte.

Disponibilità emotiva: tendiamo a ricordare meglio tutto ciò che ci colpisce emotivamente a discapito di ciò che non aziona delle leve emotive coinvolgenti. L'emozione è una leva molto importante nel marketing.

Simulazione: simuliamo letteralmente ciò che potrebbe avvenire se non avessimo attuato una scelta, immaginando scenari alternativi che potremmo evitare, scegliendo di conseguenza ciò che non ci porta a situazioni negative. Spesso mostrare cosa accadrebbe se non fosse ascoltata una informazione o acquistato un prodotto o un servizio, può far la differenza.

Ambiguità: non siamo propensi a scegliere in condizioni di incertezza, poichè questo attiva nella nostra mente uno stato d’ansia, quindi evitiamo tutto ciò che ci viene proposto come ambiguo, che sia un’informazione o un prodotto, così come la sua descrizione. La semplicità e la chiarezza sono dei veri alleati.

Effetto primacy o recency: tendiamo a prestare attenzione e quindi a scegliere o il prodotto presentato per primo (primacy) o per ultimo (recency), perchè rimangono più impressi e la nostra mente li percepisce come principali, attuando così anche il bias dell’ancoraggio.

Influenza sociale: qualsiasi influenza esercitata da un gruppo di persone di cui ci sentiamo parte, veicola le nostre scelte, per un concetto di appartenenza. L’accettazione da parte dei più permette di default, la nostra. In questo bias potremmo far rientrare anche il timore del giudizio e la richiesta di conferme, essendo l’oggetto in questione o l’informazione già stata approvata, la accettiamo con più serenità.



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Lo studio dei principali bias ci permette per cui di comprendere i nostri utenti e di agire sull’ottimizzazione della nostra strategia digitale, per ottenere reali risultati nelle conversioni.

Ora che sai, fai la scelta giusta!