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NEL
MARKETING
C'È UNA ANCORA
DI SALVEZZA

NEL MARKETING C'È UN'ANCORA DI SALVEZZA

La tecnica dell’ancoraggio è la tendenza ad affidarsi in modo eccessivo alla prima informazione ricevuta.

Qualora ci chiedessero: “Quante persone ci saranno in questo concerto, più o meno di 200?

Le risposte che daremmo, sarebbero sempre e comunque legate al primo dato fornitoci, per cui 200. Poco importa, se in quel concerto le persone in realtà siano 80. La nostra percezione sarà che sfiorino più o meno i 200, poiché nel momento in cui ci viene posto un punto di riferimento, il nostro giudizio sarà sempre in relazione al riferimento dato.

L’ancoraggio è una delle tecniche più potenti di marketing, teorizzata per la prima volta da Amos Tversky e Daniel Kahneman, è utilizzata oggi, ovunque.

Le applicazioni della tecnica dell’ancoraggio, si riscontrano in vari campi, soprattutto in merito alle decisioni relative ai prezzi d’acquisto. Questo dimostra che le scelte dei consumatori sono spesso guidate da emotività e confronto.

Nei processi di ‘pricing’ si usa spesso il processo di comparazione e il ruolo dell’emozione per attirare l’attenzione sul prodotto più costoso.

Prendiamo ad esempio la vendita di un oggetto qualsiasi, in due differenti modelli:

  • Modello A: Uno al costo di 2 euro
  • Modello B: Il secondo al costo di 4 euro

La maggior parte dei consumatori tenderà ad acquistare il secondo modello secondo la percentuale di scelta pari a:

  • Modello A = 33%
  • Modello B = 67%

Qualora si aggiungesse ai due modelli, un terzo (Modello C) con un costo inferiore ai primi due, esempio a 50 centesimi di euro, come termine di paragone alla prima coppia in vendita, farebbe spostare il mercato verso il basso.

  • Modello A = 47%
  • Modello B = 53%
  • Modello C = 0%

Se ai due modelli principali (A e B) venisse aggiunto un terzo modello con un costo maggiore (Modello D), si vedrà uno spostamento verso l’alto delle decisioni di acquisto:

  • Modello A = 0%
  • Modello B = 90%
  • Modello D = 10%

È il proprio il caso di dire: il marketing non teme il confronto, lo spera.