La tecnica dell’ancoraggio è la tendenza ad affidarsi in modo eccessivo alla prima informazione ricevuta.
Qualora ci chiedessero: “Quante persone ci saranno in questo concerto, più o meno di 200?
Le risposte che daremmo, sarebbero sempre e comunque legate al primo dato fornitoci, per cui 200. Poco importa, se in quel concerto le persone in realtà siano 80. La nostra percezione sarà che sfiorino più o meno i 200, poiché nel momento in cui ci viene posto un punto di riferimento, il nostro giudizio sarà sempre in relazione al riferimento dato.
L’ancoraggio è una delle tecniche più potenti di marketing, teorizzata per la prima volta da Amos Tversky e Daniel Kahneman, è utilizzata oggi, ovunque.
Le applicazioni della tecnica dell’ancoraggio, si riscontrano in vari campi, soprattutto in merito alle decisioni relative ai prezzi d’acquisto. Questo dimostra che le scelte dei consumatori sono spesso guidate da emotività e confronto.
Nei processi di ‘pricing’ si usa spesso il processo di comparazione e il ruolo dell’emozione per attirare l’attenzione sul prodotto più costoso.
